O que, realmente, os clientes esperam de um vendedor? Muitas respostas que você imaginava como verdades únicas podem, a partir de agora, contrariar as suas crenças e torná-lo um vendedor ainda melhor.
Uma pesquisa realizada pela Coppet e Stapples, Professional Selling – A Relationship Management Process, publicada pela South Western Publishing Co., revelou as qualidades mais apreciadas nos vendedores, na opinião dos clientes. São elas:
Quanto à Forma
Apresentação Pessoal e de Vendas 60,7%
Quanto ao Conteúdo Confiabilidade/Credibilidade 98,6%
Profissionalismo/Integridade 93,7%
Conhecimento do Produto 90,7%
Inovação na Solução de Problemas 80,7%
Vamos analisar, comentar e acrescentar alguma coisa a essas qualidades.
Confiabilidade/Credibilidade
A primeira coisa que um vendedor vende ao seu cliente é a sua imagem. As pessoas primeiro compram você, para posteriormente comprar seu produto/serviço. Quando o vendedor cria uma imagem de confiança na mente do comprador, fica digno de crédito e passa a ter o aval para vender seus produtos ou serviços. Por isso é importante demonstrar, sempre, honestidade, nunca prometer aquilo que não pode fazer, mas fazer mais do que prometeu e, finalmente, encontrar maneiras, perante o cliente, de aumentar-lhe a simpatia e a confiança por você.
Profissionalismo/Integridade
O bom vendedor, como todo bom profissional, é aquele que está sempre buscando novos conhecimentos, estudando e aprendendo para oferecer ao seu cliente as melhores soluções e propostas. Integridade, ética e moral são atributos apreciados pelos clientes e diferenciam você dos demais.
Conhecimento do Produto
Conhecer bem o produto que você vende é certeza de identificar novos clientes, novas aplicações e consequentemente, uma grande oportunidade de aumentar suas vendas. Procure ouvir mais seus clientes para identificar possibilidades de aplicação de seus produtos e novas maneiras de solucionar problemas.
Inovação na solução de problemas
O Vendedor profissional sabe que sua principal missão é estar comprometido com o sucesso de seu cliente. Por isso, apresentar soluções inovadoras, que realmente tragam ganhos ao cliente, é o segredo do sucesso de suas vendas. Entenda que o seu principal objetivo, quando em visita a seu cliente, é ajudá-lo com o seu trabalho, conhecimento e soluções inovadoras – ser o seu Conselheiro. A venda é consequência desses atributos.
Apresentação pessoal e de vendas
Saiba como fazer e procure melhorar cada dia mais o seu marketing pessoal e a sua apresentação perante os clientes. Aprimore as suas técnicas de vendas e use-as com sabedoria e profissionalismo. Entenda que clientes são diferentes uns dos outros e procure agir de acordo com as necessidades deles.
Lembre-se sempre:
“Você, aos olhos dos outros, é valorizado por aquilo que você é e não por aquilo que você aparenta ser”.